Todas las personas pueden desarrollar habilidades de liderazgo.

Motivar realmente a las personas es algo que hacen los verdaderos líderes. Esta habilidad puede desarrollarse para mejorar su liderazgo. Cualquiera puede inspirar y motivar a los demás si posee las convicciones suficientes y las comunica de manera apropiada. Lo mismo sucede con las marcas comerciales: aquellas que inspiran y transmiten convicciones más allá de la calidad de sus productos, pueden mejorar sus ventas y aumentar la fidelidad de sus clientes. Algunas marcas, incluso, se han ganado el culto de sus clientes, como en el caso de Apple.

Las personas toman decisiones de consumo con más seguridad basados en emociones que en el análisis objetivo de la oferta. El análisis racional muchas veces no motiva suficientemente a la acción. Ello significa que las personas no compran aquellos productos que han evaluado concienzudamente ni toman decisiones basadas solo en la ponderación de las opciones.

“Suponemos cosas sobre el mundo que nos rodea basándonos en informaciones ocasionalmente incompletas o falsas”.

Las empresas con una misión clara motivan a sus trabajadores.

Los trabajadores ponen su pasión y su energía en proyectos en los que creen realmente, no solo en aquellos por los que reciben una mejor remuneración. Con el consumo masivo pasa algo similar, la gente compra productos con base en emociones y creencias. Las empresas deben aprovechar esta tendencia natural humana para ganar la fidelidad de sus clientes; la innovación, la calidad o el precio no la generarán por sí mismas.

Erróneamente, muchas compañías buscan manipular a sus clientes para mejorar sus beneficios; pero esto resulta contraproducente a largo plazo. Estas son las principales formas de manipulación habitual:

• El precio – Mantener los precios bajos es una manera de hacer que la gente compre su producto. Sin embargo, la gente puede acostumbrarse a nunca pagar lo que su producto verdaderamente vale.
• Las ofertas – Las ofertas y promociones pueden motivar la compra de la gente, incluso de productos que tal vez no necesiten en realidad.
• El miedo – Inducirlo en las personas puede ser una manera de manipularlas. Es lo que hacen muchas campañas de publicidad que se enfocan en enfatizar los terribles riesgos o consecuencias de no usar su producto.
• Las aspiraciones – Vivir una vida más feliz, bajar de peso o cambiar su vida de algún modo son las promesas con las que muchas marcas manipulan a sus clientes.
• La presión social – Cuando se dice que un producto está recomendado por la mayoría de las personas o por un grupo de expertos se manipula el comportamiento de los consumidores.
• La novedad – Resaltar mejoras o supuestas adiciones a los productos conocidos también incide en el comportamiento de las personas.

Aunque estas técnicas generen beneficios a corto plazo, a la larga no le conseguirán clientes leales. Lamentablemente, la mayoría de las empresas usan estas técnicas para manipular a sus clientes.

Uno de los principales errores de la industria de la música fue que nos mantuvieron fieles a sus metas originales de favorecer el arte y la creación y quisieron detener el avance tecnológico entablando demandas contra sus consumidores. Con el tiempo, pagaron caro el error y nuevas compañías se adueñaron del mercado de la música.

“Con cada bajada de precio, cada oferta, cada mensaje basado en el miedo o en las aspiraciones y con cada novedad que utilizamos para alcanzar nuestras metas, nos encontramos con que nuestras empresas, nuestras organizaciones y nuestros sistemas son cada vez más débiles”.

La mayor motivación se logra apelando a las causas superiores.

Cuando el líder inspira y motiva para alentar a otros en lugar de manipularlos obtiene mejores resultados. Ello implica responder claramente a estas preguntas sobre su actividad empresarial:

• El por qué – Aunque muy pocas empresas pueden hacerlo con claridad, es elemental definir cuál es la misión de su empresa en un sentido superior, de índole social. Definir un propósito acorde con sus valores es fundamental.
• El cómo – Implica la parte operativa de la compañía. El conocimiento y la implementación de los sistemas para su producción.
• El qué – Es el producto o servicio que ofrece junto con sus beneficios y ventajas.

Las marcas deben anteponer el porqué de sus compañías a la hora de transmitir sus mensajes a sus clientes. Enfocarse en qué hacen no motivará ni inspirará a sus clientes. Una compañía de computadoras, por ejemplo, debe decir cómo quiere cambiar el mundo con sus máquinas en lugar de enfocarse en informar las bondades de sus productos y diseños, los cuales finalmente siempre pueden ser mejorados o copiados por la competencia, contrario a lo que sucede con sus valores y personalidad.

“El PORQUÉ de Apple, el desafío al estado de las cosas y la capacitación del individuo, es una constante que se repite en todo lo que dice y hace”.

Cuando las personas sienten que comparten los valores de una marca de la empresa donde trabajan satisfacen su deseo de pertenencia al sentirse identificados, un proceso cerebral que ocurre en el sistema límbico. Eso es lo que han logrado marcas como Apple y Harley Davidson. Las personas expresan su personalidad a través del uso de estas marcas, las usan para decirle al mundo quienes son y cómo quieren ser vistos por lo demás.

La empresa debe comunicar sus valores y su razón de ser en cada una de sus acciones.

Cuando todos los miembros del equipo entienden los valores y los fundamentos de la compañía pueden hacerlos suyos más fácilmente y tomar decisiones acertadas, como lo haría el mismo director ejecutivo de la compañía. A lo largo del tiempo, la compañía debe mantenerse fiel a esa misión y esos valores. De lo contrario, perderá el rumbo. Los productos de la empresa y sus procesos de producción deben estar en consonancia con el porqué de la empresa. En ello radica ser auténtico.

A diferencia de las personas manipuladas, las personas motivadas se sienten satisfechas y realizadas con las decisiones que toman, puesto que son acordes con su identidad y convicciones. Es así que dudarán menos de la elección que han tomado y se mostrarán más seguras y dispuestas al sacrificio.

“Pregúntale a la mayoría de los emprendedores y líderes de éxito cuál es su secreto, e invariablemente todos responderán lo mismo: ‘Confío en mi intuición’”.

La confianza se gana con coherencia.

La coherencia en cada una de sus acciones es lo que le granjeará la confianza de sus clientes o de su equipo. Es necesario mostrarla a lo largo del tiempo, incluso de décadas. Las personas confían en aquellas compañías que comparten sus valores y creencias. Los equipos deben compartir convicciones. A la hora de elegir a su equipo es fundamental tenerlo en cuenta. Tras lograr esta motivación tarde o temprano comenzará el éxito.

Como bien se sabe, a la hora de elegir un producto, las personas basan su decisión en las recomendaciones de sus conocidos y amigos antes que en la publicidad. La recomendación de las personas en quienes confiamos es mucho más poderosa.

“Una recomendación fiable es lo bastante poderosa para vencer a las cifras y los datos e incluso a los presupuestos de publicidad multimillonarios”.

Las empresas no deben ir en contra de su identidad y valores.

Algunas compañías cometen el error de ampliar su oferta de productos o incursionar en mercados que no son coherentes con su marca. Ello constituye un error porque vuelve confusa la misión de la empresa y eso vuelve difícil colocar productos nuevos. Por ejemplo, si una marca de coches se caracteriza por hacer coches de excelente calidad a precios accesibles, difícilmente podrá colocar en el mercado un nuevo coche de lujo enfocado en otro tipo de mercado y cliente. No solo no podrá venderlo, sino que también contaminará la percepción que sus clientes tienen de ella. Es por esta razón que algunas compañías como Honda o Toyota crearon nuevas marcas de autos para sacar sus vehículos de lujo al mercado.

Las compañías también deben tener cuidado de ofrecer productos vanguardistas al público adecuado y de manera paulatina. Es un grave error intentar vender un producto demasiado innovador al gran mercado sin antes haberlo introducido entre los consumidores de novedades tecnológicas, quienes representan una porción menor del mercado.

“Por encima de todo, lo que Martin Luther King Jr. nos aportó fue claridad, una manera de poder explicar lo que sentimos; nos proporcionó las palabras que nos motivaron; nos dio algo en lo que creer, algo que podíamos comunicar fácilmente a nuestros amigos”.

Es fundamental que los líderes encuentren colaboradores apropiados para ejecutar sus proyectos.

El papel de un líder es inspirar y mantener claro el porqué de la empresa. Para ejecutar sus planes, debe conseguir a las personas con los conocimientos adecuados. Muy comúnmente los grandes líderes tienen a su lado personas de gran capacidad quienes se encargan de los detalles operativos de la compañía. En el caso de Walt Disney, por ejemplo, su hermano Roy fungió como el artífice detrás del líder visionario. Los líderes deben enfocarse en atraer a este tipo de personas.

Hay que saber que las verdaderas convicciones no se pueden fingir. Si usted no siente pasión y convicción auténticas, nunca podrá transmitirlas a los demás.

“Las grandes empresas no solo generan ganancias, sino que lideran a las personas, y de paso cambian el curso de los sectores industriales y, a veces, de nuestras vidas”.

Las compañías deben comunicar sus valores y su misión a todos sus colaboradores.

Muchas compañías se enfrentan al reto de mantener su misión y su visión originales vigentes después de que el fundador muere o las abandona. Hay numerosos ejemplos de empresas que fracasan y pierden el rumbo tras perder a sus líderes. Para evitar esto, los valores y fundamentos de la empresa deben transmitirse y cumplirse cabalmente. De lo contrario, las empresas sucumbirán a la búsqueda ciega de dividendos y se apartarán de la esencia que los llevó al éxito inicialmente.

“La razón de que confiemos en Disney es sencilla: sabemos en lo que cree”.

Las compañías que se apartan de sus valores y su misión se debilitan.

La felicidad y el éxito consiste en mantenerse en el camino de sus sueños, en la persecución de su meta mayor. Muchos ejecutivos que triunfan económicamente se sienten vacíos al perder la chispa inicial que los motivaba cuando empezaron sus negocios con todo en contra. No son pocos aquellos que en la cima del éxito monetario extrañan la sensación de riesgo y aventura de los años en que iniciaron su empresa. Ello se debe a que pierden de vista la meta y las convicciones con las que iniciaron.

Reencontrarse con su porqué es fundamental para sentir una realización auténtica. Compañías como Wal-Mart o Microsoft se enfrentan hoy día al reto de volver a su porqué inicial y recuperar su espíritu.

“En el apogeo de Wal-Mart, Sam Walton nunca recibió un sueldo superior a los 350.000 dólares anuales, algo coherente con lo que creía”.

Para construir el éxito, hay que mantenerse fiel a su meta. Probablemente, Apple es el mejor ejemplo de una compañía que se ha mantenido fiel a la meta de sus fundadores, quienes buscaban darle a cada individuo una computadora con la que pudiera competir con las grandes compañías y los poderes económicos. Hasta la fecha, la empresa ha podido mantener su halo y se ha convertido en una verdadera marca de culto.

Sobre el autor

Simon Sinek es un escritor y ponente motivacional reconocido internacionalmente. Ha sido profesor de Comunicación Estratégica en la Universidad de Columbia, en Nueva York.